如何从0开始,规划小程序裂变获客

日期:2018-08-17 作者:虎超科技 浏览数:111次 类型:小程序新闻

2017年微信小程序上线,它作为一个高效的传播工具,对于我们来说就是一个营销工具。

那如何营销,如何裂变,如何从0开始,规划小程序裂变获客呢?

接下来,我将围绕这些问题进行分享。

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一、我们为什么做小程序?

有两个最重要的原因:

1.无连接点的即时反馈

我们之前的营销是基于H5做的,但H5有个毛病:关注成本高,无法给用户“即时反馈”。

如果想要用户不断进行转发传播,最重要的就是给用户“即时反馈”:

告诉用户有多少人扫码,或是传播中能为用户带来什么好处,有多少人关注了你,谁购买了你的产品等等。

只有给用户带来极大的激励性,用户才会有更多的动力去传播。

H5、公众号这些就必须要关注公众号,才能不断地给用户发送通知。但关注是个巨大的成本,会阻碍用户的传播。

小程序的第一个好处是:无需关注。

你只要浏览产生了互动,它就可以不断给你推送信息。所以你会发现,当访问了“拼多多”小程序后,隔不久就会收到“你有一个红包还没拆开”的玩法。

2.下沉用户的幂律分布:用户习惯低智、社群广告噪音

我们在传播时做了很多一线用户的传播,基本都是采用海报的传播形式,但这对五六线城市的用户而言,根本行不通,很多用户不会长按保存图片、把图片发到朋友圈,甚至一些用户根本不知道二维码是可以长按识别的。

后来我们研究发现,只有通过社群才能激活这些用户,很多营销的链接,会伪装成群的邀请链接,一个群的配图,例如“xxx邀请你进群”,点开就是一个营销的链接。

还有一种就是视频按钮。很多时候,小程序在群里展示的卡片比较大,中间的配图上会放一个播放按钮,点击率就比较高。

因为在用户天然的认知里,邀请群的链接和视频播放链接,是他可以点击的东西。

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二、如何确定小程序切入点?

1.平台演化,人性不变

我把所有市面上的小程序体验一遍后发现,热门的小程序都先是工具的形态,再围绕单一场景去做。

而这些形态跟APP里的发展形态几乎一样,特别是爆款小程序的玩法,其实都能在之前的H5、QQ空间、新浪微博等这些小游戏频道看到原型。并且这些原型都是可以去借鉴的。

为什么七夕节之前的匿名表白等玩法每年都会火?因为用户是没有记忆的,虽然平台在不断变化,但人性是没变的。

2.保持核心竞争力,做自己擅长的事

我们17年8月份开始创业,主要是给知识付费行业的公司提供微信生态的营销策划服务。

所以我做小程序,是把它当做裂变传播的工具,但因为我不懂技术、不会产品,所以一开始设计的2款小程序都失败了,发现做小程序跟之前做营销是完全不同的两件事。

所以停下来深入思考:

我的核心能力是什么,能否把它迁移复制到小程序上面?不然我凭什么能竞争过别人?

因为小程序的“小”导致了它可复制性非常高,你会看到一个小程序火了,几天后就一大堆类似的产品冒出来。

如何保证你小程序能有核心的竞争力呢?只有提炼你团队的核心竞争能力去做产品,才是不可复制的。就像腾讯就算那么有钱有资源也自己做不好电商。

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三、小程序三大核心设计原则

1.简单:1.0版本必须得可以1周内开发完

① 所有的设计界面简单

小程序最大的红利是下沉用户的红利,不需要复杂的操作;

在微信这个大的社交环境里面,大家都非常焦虑,一旦你的小程序设计过于复杂,让人感觉一看就要占用非常多的时间的话,用户会立马关掉小程序。

因为你会阻碍他和朋友社交,所以一定要记住,小程序是在碎片化场景中浏览的。

② 小程序开发简单

原则:

一定要在一周之内开发出一个小程序,如果一周内不能完成,就把功能砍掉,砍到能够一周内能开发完成为止。

我们有3次都是推广一款花费一个月时间做出的小程序,结果并没有什么人去使用。

2.裂变: 每一个页面都植入引导分享的按钮

微信小程序第二个最大的好处就是它的获客成本几乎为0,所以我们会在所有用户面对的每一个页面里设置诱导分享,但要避免强制分享,不然会被封杀。

根据用户使用习惯,在各个节点都埋下引诱的元素,然后不断叠加。这样用户分享率会非常高,一个用户平均一天可分享2-3次。

案例:“积分墙”小程序裂变:4小时获100万用户

积分墙用户的二次裂变策略: 红包诱导

当小程序到了一定量级,就应该做一些互推或其他的渠道推广。当时我们做了一个类似积分墙的东西,当你点击或转发了我的小程序,即可获得5分钱的奖励。

二级分销,就相当于是你有这些,代理商就会帮你推广,然后建立这种群,在群里面安排一些托,通过这些托的带动,群里面就会快速实现裂变。

我们做裂变经常会用一些群来辅助,因为群最大的特点就是它能够很高效的让你建立一些信任。所以这个小程序仅用半天就做到了100万用户数。

  • 积分墙用户的留存策略:社会价值感

这种用红包引来的用户有什么价值呢?

第一是转化率高。

答题赢红包的玩法,能够让底层的用户感受到非常大成就感的同时,又能领取红包,这是这些人非常喜欢玩的,因此因为红包来的用户二次再分享转发率达到了20%。

第二是留存率高。

这个模型新增用户的次日留存能到35%,7日留存可达30%,活跃用户的7日留存能达到69.3%,甚至14日留存能到61%。

这些用户很多来自5、6线,基本是全职宝妈、离退休中老年人,他们已经不能创造生产价值。

所以每天给他们几分钱红包,让他们感觉自己可以再创造价值,就能给这些人非常好的心理安慰,因此非常火。

第三是可复制性强。

这些非常火的模型都很容易复制,裂变的产品矩阵,可以去给自己的主矩阵产品导流。

3.场景:结合场景,才能“用完即走”后“走了还来”

如何结合场景去做让用户“用完即走,走了还会再来”的小程序?

我们做的五六款小程序起量都非常快,但次日留存基本上是5%-6%,7日留存几乎为0。

朋友圈和社群这两个裂变场景其实是有很大的差异的:朋友圈裂变,重在利己;而社群裂变,重在利他。

人们发朋友圈,是要展示自己的形象,具有强烈的利己性,所以想要朋友圈达到最大的裂变效果,就必须展现每个用户的独特性、展示正面形象、要好玩有趣,要能够帮助用户标榜自己。

你也可以尝试在朋友圈让朋友帮你砍价,但这个价值是对个人形象的损耗,是负价值,除非你的利益足够让他抵扣他的形象价值损耗,他才会有动力去帮你。

但社群不一样,社群是基于熟人的生态。社群的裂变传播,最好是能够站在利他的角度。

所以我们很多的文案会丢到用户群里去,虽然说的是助力或者说我在领红包,但文案通常会说:“XXX正在给你们发红包,你们赶紧来领”。

这样用户就没有心理负担,非但不会觉得你在打广告,还会觉得是在给他们发福利。如此,用户的转发欲望以及点击率会变得非常高。

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四、小程序裂变设计流程

小程序裂变分三步走:

第一步,起名字:让用户一看就知道它是干什么的

微信对于小程序的支持力度是最大的,可以说是躺着的巨大流量入口,我们去搜相关的关键词时,只要有小程序的,基本上都靠前,其次才是公众号、文章、资讯等。

在“微信指数”上搜索相关关键词以及它的近义词,高指数关键词能够给你带来一定的精准用户,特别是一些大词、热词。

第二步,小程序审核

2小时过审的小窍门:

尝试多类目突破,多类目马甲包、A/B页面、官方社区催进度。

审核是外包出去的,所以很多类目的审核标准是不一样的,但需要时间,很多时候我们做营销就是要与时间赛跑,多管齐下,快速审核至关重要。

第三步,防止小程序被封

遵循三大原则:

  • 能为生态提供价值的意识;
  • 能为线下场景赋能,提高效率;
  • 无强制分享,不破坏微信生态。

具体来讲,就是如果你的小程序只有裂变,没有为生态提供任何价值,就会被封。

但如果你的小程序能够为线下场景赋能,提供很多效率的变革,做一些小小的裂变是会获得支持的。

其次一定不要做强制分享。

比如:

你打开了一个红包,获得了5块钱,如果想要获得10块钱就可以设置分享;

或者可以再拆第2个时显示等3个小时,转发可理解拆等诱导分享;

如果是打开红包就显示必须转发才能获得,这种强制分享,肯定会被封。

提供一个防封小经验:区别功能型产品or营销型产品、做顺应人性的二选一、不带二维码、功能模块拆解、截屏黑名单。

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五、如何引爆小程序?只需3招

1.利用用户垂直密集的关系链

微信社交网络是“节点网状”的,圈层效应非常明显。

比如大家是做互联网新媒体相关工作的,你就会发现微信好友里50%的人都是做这个职业的,那针对这个行业里的人群去做小程序裂变或营销引爆时,因为人群的密集度和重合度非常高,所以很容易在一个小圈子里形成短暂的“刷屏”的现象。

实例:打造百万级小程序的裂变SOP

“垂直人群”的小程序裂变:2周沉淀53万大学生用户

这个小程序是我们针对大学生做的,当时研究发现,大四学生有毕业论文查重的需求,然后就去找了一些合作伙伴,给用户提供免费查重的入口。

移动互联网是一个单屏的生态,不像电脑端可以很快再开一个网页就能打开去搜索相关关键词,获取更多的信息源做比较的。

人都是懒惰的,单屏会让人失去思辨能力,让人觉得他接受的的这个信息就是唯一正确的。

所以微信生态是支付转化率最高的生态,用户看到这个信息时,会觉得只有你这里可以免费查看,不会说去百度查一下这个东西。

所以我们做这个东西虽然是免费的,但是给它标了99元的价格。想要免费获得,就要转发。

后来我们还建了一些免费的群,调查发现一个毕业生的论文不可能一次就过,平均是三次。

所以在小程序免费获取一次后,我们会告诉他想要第二次获取就转发我的海报,去做群裂变。

想要第三次就关注我的公众号,公众号里还有一个海报让用户去转发,完成任务即可获得。

这样不断循环,做了两周没花任何成本,小程序就有30万用户,社群有23万人,公众号11万人。

2.借助KOL的力量

特别是细分垂直行业的KOL,联合他们首发一些营销事件。

当大家看到整个行业都在讨论这件事时,就会在好奇心驱使下进入到传播流程,形成非常好的转播效果。

3.借鉴其他行业的先进传播方式,提高传播效率

各个垂直行业互联网进程不一样,我们总能发现其他行业先进好玩的东西,如果去引用的话,传播速度会相对快很多。

微信生态是个圈层的生态经济,圈层效应非常明显,如果一套方法在一个圈子里很成功,说明它暗合了这个人群传播的人性,那么你把它改成另一个领域的需求时,这个传播方式依然是有效的。

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六、小程序如何做得长远?

小程序想要做长远,必须要给用户提供价值。

1.小程序的微信支付基础量非常庞大

只要用户来了并留住了,就不愁赚不到钱。中国有10亿的微信用户,小程序的微信支付基础量非常庞大。

其实小程序的本质就是变现之战,流量加上变现,这样的商业模式才是完整的。

微信有很多流量,但它整个商业模式缺少了非常重要的一环,就是如何把流量实现商业变现,打造商业模式闭环,这两者,缺一不可。

流量加变现,完成整个闭环后,市场空间非常巨大。小程序的基础用户群已形成,小程序的用户习惯也已养成。

一线城市小程序是占19%,二线占25%,三线20%,四线36%,一线城市基本上是北上广深;三线跟四线城市总数已经超过了56%。

也就是说,小程序用户已经在三四线城市出现了下沉。

比如拼多多,其实就是利用社交关系链迅速积累一两亿的小程序用户,实现了上市,这就是用户下沉的一个效应。

用户下沉完成后,小程序的潜力会打开一个新的窗口,新的视角,这是用户下沉的一个特征。

2.小程序的行业特征

我们从即速应用平台11万的小程序数据中,发现占得最大的是电商,接近30%,但紧随其后的是智慧零售、餐饮、门店、美业、休闲娱乐。

也就是说,其实很多的这种线下服务已经用到了小程序,连接到了线下,很多线下行业正在慢慢被颠覆,慢慢被改变。

小程序的流量问题可能要换一个视角,从线下流量开始,其实商户目标很明确,就是拉新。

拉新从线下流量留存开始的,要把线下流量先留存好,然后再结合商业模式打造交易闭环。

再通过微信小程序特有的社交关系链的裂变,利用存量的用户池去拉新,这个时候才完成了最后的一个目标:闭环。再通过拉新循环往复,小程序就真正帮他们打造了商业闭环。

这个新思路,改变了很多线下服务的运营方式。简言之:

就是从线下流量留存开始,打造交易闭环,最后利用社交关系链,由留存实现拉新,这才是小程序的真正在线下可为的一个地方。

3.小程序的缺点

凡事都有两面性,其实小程序有一个非常大的一个缺点:空有海量用户。

从17年到18年它的留存有很大的提升,但小程序从业者,其实都遇到了类似的问题,就是小程序留存,和小程序用户激活问题。

小程序目前应该在积极的内测小程序订阅消息,可能会构建全新的一个消息订阅模式,很大程度提升小程序的留存率,重新激活用户。

小程序最近重点推的插件功能,也是非常重要的一环。

它可以帮助商户更好地打造他们的应用,不需要做重复的开发工作,节省成本,并且每一个开发者可以更专注于他擅长的领域。

这个插件可以使生态更繁荣,使商户能够得到更好更深度的解决方案。

据大数据分析,2019年小程序的总用户数将突破300万,累计用户突破8亿,开发者有可能达到400万。

最后,一定要记住:

给用户提供价值,才能做赚钱的小程序!

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