小程序商家必看~社交电商拼团原来是这样玩的!

原创/ 小程序 0 180 人 | 2019-05-10
砍价、拼团无疑是当下最流行的社交电商玩法,很多搭建了小程序商城的商家并不了解其中蕴含的商业原理。
 
今天,小编为大家带来满满的干货,看完这篇文章,轻松get社交电商拼团的商业原理及应用分析,包你读懂用户心理。这些方式其实利用的是消费者的价格感知能力,提升冲动消费的比例。
 
消费者价格认知分类

用户的价格认知,按照对于商品价格的熟悉程度,通常可以分为一下三种:
广州小程序开发
单品认知

每个消费者都有自己熟知的商品价格领域,可以了解某种商品价格行情的人都是商品专家。
 
大家对自己熟知类目的商品估价,一般误差小于百分之五。在实际的促销活动中,人们总是回对单品的价格最为敏感。
 
随着降价力度的小幅增加,单品的销售额暴增。这种特性让单品认知型产品成为了电商竞争的尖刀利器,也就是所谓的“爆款”。

品牌认知

因为与既有的价格认知产生偏差,所以大家对商品的价格波动尤为敏感。当我们看到满100减10元,满300减50元时总会有好奇心。而这就是商家想达到的目的。
广州小程序开发
相比爆款,品牌认知型产品的价格波动空间更宽,一般在15%上下。只有当促销力度突破波动区下沿时,才可能激发出理想的销售额。
 
实操结果也证明了这一点,折扣越大,销售增长速度越快。一旦折扣程度超出了人们的价格预期,销量暴增就是自然而然的事情了。

品类认知

从刚才的内容中,我们知道,用户普遍是按照商品类别进行商品估价的。
 
品类认知宽泛的价格波动区间(上下波动25%),造成了用户对于价格的低敏性。这非常不利于通过促销来提高销售额。
广州小程序开发
上图可知,如果某一品类的商品降价幅度很高,就会引发超强的销售增长。价格低廉的拼多多商品就是利用这种原理卖货的。

小结

了解了人们对价格认知的分类,很多电商运营现象就能解释得通了:
 
爆款策略:利用敏感的价格波动区间,快速的拉动新客消费

超品日:利用品牌号召力,以折扣促销的方式激活潜在用户

拼多多:直接击穿用户对于品类价格的认知,拆除消费门槛
广州小程序开发
分析近几年来几家头部电商平台,可以发现,他们都在遵循这个认知规律。
 
单品认知:京东(家电)、蜜芽(母婴)

品牌认知:VIP(服装)、聚美(美妆)

品类认知:拼多多(家居)

相比较而言,单品---品牌---品类的运营难度要远高于单品认知型平台。
 
以家电类产品作为切入点的京东获得成功,而蜜芽错过了窗口期。

综合电商的流量挤出效应,挤压了品牌认知型平台的生存空间

拼多多开创性的利用了品类认知市场的特性,快速切入二三线城市
 
这么分析,我们就知道为什么从今京东、拼多多、淘宝能够形成三足鼎立的局面了。
 
随着新零售概念的提出,除了以上这些平台,去中心化的电商模式也被大众接受并看好,而微信小程序就是建立在微信月活11亿基础上最完善的电商平台。火售借此风口,致力于为商家搭建能够将好货卖得更火更快的小程序商城,同时坚持在前线为您解读行业资讯。

浅谈拼团的应用技巧
 
接着我们来说说小程序商家都感兴趣的拼团玩法。
广州小程序开发
1爆款直降型
 
—分析—就像我们不太清楚劳力士手表价格,却对可乐的价格牢记于心那样,人们对单品认知型的价格很敏感,因为它们是生活必需品或者很常见的用品。每一次记消费购买都会加深我们商品价格的记忆。
 
—定位—爆款型拼团的核心功能在于获取新用户。
 
这种方法看似简单粗暴,但是也很有效。就像小程序商城中的拼团活动,用户能够借助微信的社交属性,主动地分享给亲朋好友。这里小编建议大家在活动大促期间,选取爆款商品搞拼团活动,效果一般不会太差。
 
2品牌折扣型
 
—分析—已经具有知名度的品牌一旦开展满减、打折的优惠活动时,就能够带动商品的销量。一些知名品牌的满199-100的活动就是这种营销套路。
 
—定位—对于品牌大促而言,拼团其实已经不是主要的促销形式。它主要定位在低价折扣的包装上,比如上新、处理库存、广告分享等等。随着电商促销密度越来越高,拼团这层最后的遮羞布也越来越少看到了。
广州小程序开发
3价格穿刺型
 
—分析—原本最不适合搞拼团活动的品类人认知商品,在拼多多疯狂的低价秒杀玩法下,成功被激活。也许我们会觉得9.9包邮并不是什么大不了的事情,但是4.9包邮呢?
 
—应用—拼多多的策略是价格直接突破用户心理底线,让用户有种低到不敢相信的错觉,既可以为低价促销作掩护,又可以拉新,算得上是一箭双雕了。
 
低价竞争不是长久之计,如何提升产品质量,平衡价格依旧是拼多多面临的最大课题。
 
社交电商最成功的例子就是拼多多了,很多人都在模仿拼多多,但是很难成就第二个拼多多。社交流量的开发利用才刚刚开始,如何利用社交帮助高成本流通行业提高效率才是破局之道。
 
当下,拼团还处于社交电商的主流玩法,而未来在提升流通行业效率、增加社交传播性两个方面,会有更多、更有趣的玩法出现。
0

相关评论

发表

评论列表